有效營銷和無效營銷有時候就一步之遙，無效營銷不可怕，可怕的是有時候加油站陷入無效營銷的惡性循環而不自知。如何判斷你的油站是不是在做無效營銷？
如果你平時做活動都有在觀察這些數據，那么你陷入無效營銷誤區的可能性會大大減小；如果你從來沒有關心過這些數據，那么你可能需要深入閱讀以下內容，為你的加油站做一個初步的診斷，并針對具體場景做出實際的營銷優化。
要判斷加油站是否存在無效營銷，需從數據追蹤、客戶行為、成本收益、競爭影響等維度綜合評估。以下是具體的診斷指標、計算方法、診斷場景、問題分析及優化建議。
診斷場景：客戶進站率是否提高，與加油站的前期宣傳和中期傳播有關，比如某加油站以線下發傳單結合短信推送、公眾號圖文觸達的方式傳播活動信息，活動當天與平時進站的客戶數量相比，只增加了不到20人，但是加油站人力、物力成本在宣傳環節就達數千元，在這樣的背景下，這個進站率的提升效果對加油站來說是不可接受的。
問題分析：傳統的線下宣傳方式，如發傳單、道旗、地貼、展架、堆頭等方式，現在更多的是用來烘托活動氛圍，而性價比更高、傳播性更強、傳播范圍更廣的方式是新媒體平臺，如微信公眾號、短視頻平臺、私域流量平臺等，從案例中不難看出，傳統宣傳方式比新媒體平臺的宣傳成本高得多，因此在宣傳活動時，我們要優選新媒體平臺，讓傳統宣傳方式作為補充，線上線下宣傳方式做好定位，互相融合，才能發揮更好的營銷效果。
但是案例中的加油站既然用到了公眾號圖文觸達的新媒體方式，最終客戶的進站率仍然不好，是不是說公眾號的宣傳方式也不行了？事實上，公眾號平臺或者其他任何的新媒體平臺，會用與用好是兩回事情。目前很多加油站都停留在會用、但是不專業用不好的狀態。以公眾號為例，文章如何寫才更吸引車主、更能表達清楚活動？什么時間發布？如何與模板消息等配合使用？這些都會影響傳播效果。而短視頻平臺、私域流量平臺等新媒體渠道，加油站運用得更少，甚至有的加油站并沒有建立自己的私域流量平臺，更無法發揮這些平臺的真正價值。
優化建議：因此，建議加油站讓專業的人來構建和運營這些平臺，可以是加油站自己的人才，也可以是第三方服務商，真正運用好這些平臺以后會發現他們的作用和價值遠遠超出提升客戶的進站率。
診斷場景：某加油站在一場活動中被領取的優惠券達1000張，但是最終核銷數量不到50張，這與加油站所付出的宣傳和活動執行成本非常不匹配，為什么會這樣呢？
問題分析：優惠券核銷率的高低與加油站活動優惠設計息息相關，設置多少元的優惠券才能調動客戶的消費積極性？有時候無法一概而論，要根據客戶的消費習慣、消費偏好、客單價等綜合因素制定，越是準確地定位你的加油站目標客戶，活動的設計就越容易，優惠的設計也越恰當，活動的效果也會越好。
優化建議：建議加油站通過智慧化會員管理系統將會員客戶的特點與加油站的營銷活動目的結合起來再策劃活動內容，單純以優惠券額度設計為例，就需要考慮加油站能夠投入多少成本、主要針對哪類客戶群體、實現怎樣的營銷目標，這些都是以系統數據為依據來制定的。
診斷場景：某油企前一段時間在3個站做了女王節營銷活動，以女士油品專享優惠券+加油禮品換購的方式，一方面激活會員客戶中的女性群體，另一方面通過節日送禮（男士送女士）的切口，帶動油站整體銷量。但是最終，加油站投入的活動成本與收獲的利潤相比，ROI僅僅不到5%，禮品的大量庫存也讓加油站非常苦惱。
問題分析：加油站做這種商品營銷活動前期成本較高，因此也更加謹慎，案例中油企的出發點是好的，但是在此前沒有任何經驗的情況下做3站聯合活動，風險太高。
優化建議：連鎖加油站可以先以1個站先作為某一種營銷模式的試跑點，從而通過各個維度的營銷數據衡量活動效果，當活動ROI始終不理想時，就要及時止損，停止其他站的投入。
那么對于單站經營的加油站來說怎么辦？增強對營銷效果的預測和把控精準度以減少加油站的試錯成本，通過系統數據更加準確地獲取會員客戶畫像，如加油站會員的男女比例，男性的年齡分布以及消費水平等，從而來確定活動是否值得做和怎么做。
同時，不管是連鎖油站還是個體單站，加油站都可以通過企業微信等私域流量平臺，提前觸達客戶，如給男性客戶推送禮品換購訂單邀請客戶預定有限名額的禮品，從而確定禮品數量，避免過多囤積，造成成本浪費。
計算方法：高頻客戶優惠券使用量（月消費4次及以上）/低頻客戶優惠券使用量 （月消費2次及以下）【具體標準以加油站對會員客戶的定義為依據】
診斷場景：某加油站在年終會員客戶回饋的營銷活動中發現，發出去的優惠券雖然核銷率很高，但是70%以上都是低頻客戶消耗，而高頻客戶對優惠券的消耗量僅有不到10%，這讓加油站對高價值客戶的回饋覆蓋率大大降低，活動的ROI也不是很理想；活動后，加油站整體的會員活躍度也沒有得到很好的提升。
問題分析：很多加油站都存在這樣的營銷誤區而不自知，營銷活動看起來非常熱鬧成功，但是也僅限活動期間，活動后加油站的銷量、銷售額、客單價等想提升的指標還是沒有變化，這都是因為資源的錯配。所謂資源錯配就是將大部分成本投放在非目標客戶上，這是因為加油站在優惠券發放過程中依然是傳統粗放的方式，既沒有考慮加油站所針對的客戶群體的特性，也沒有對客戶做好分層。
優化建議：因此要想成本不浪費，不錯配，加油站要做好兩件事，第一件事是做好會員客戶的數據分析和分層，第二件事是找到與目標客戶最匹配的優惠方式，如果能做到一對一定向推送是最好。如利用智慧會員系統和企業微信功能，對會員客戶做出精準的多維度標簽，鎖定加油站的目標客戶，再利用企業微信的私域流量池，向目標客戶推送營銷活動。
診斷場景：某加油站便利店業務開展得很早，常年以一些庫存周率低的商品做促銷活動，但是油非帶動效率很低，商品常常積壓成為滯銷貨，因此多年來便利店始終是盈利微薄，經營起來又頗費心思和人力。
問題分析：油非互促，一方面是油品對非油品的帶動，另一方面是非油品對油品的帶動，加油站停留在第一階段的油品帶動非油品，做不好這一步，自然也很難去奢求實現非油品帶動油品銷售的第二階段。讓油品帶動非油品的銷售，對于加油站的挑戰點在于：一是客戶習慣了加完油就走，沒有加油站購物習慣；二是購物排隊結算太麻煩，不愿意等；三是加油站既沒有產品優勢，又沒有價格優勢。
優化建議：加油站想要做好油非互促營銷，就不要總是想著通過促銷消耗滯銷品，而是要調整和精簡加油站商品品類，慢慢優化掉滯銷品，用客戶偏愛的、剛需的、消耗快的商品做營銷活動。
而要解決加油站油非互促的三大難點，也不難辦到。第一點解決客戶沒有購物習慣問題，可考慮購物前置，或者線上商城下單，加油站將商品擺成堆頭放在前庭，客戶加油、商品裝車兩不誤；第二點排隊結賬問題，可以選擇油品、非油品一體化結算的收銀系統，客戶加油、購物一起付；第三點競爭優勢不明顯，可以將購物和加油站積分、加油行為等結合起來，可以積分兌換、加油滿額換購，讓商品價格更便宜。
好的油非互促可以減少加油站很大一部分營銷成本，彌補加油站油品利潤收窄引發營銷預算不足所導致的客戶流失損失，從這一點來看，油非互促將成為加油站未來的重要營銷模式。
診斷場景：某加油站活動期間銷量驟增30%，但是在活動后的1個月后，客戶復購率下降到營銷活動前水平的90%，不增反降，做活動還不如不做活動，讓加油站摸不著頭腦。
問題分析：經過數據分析發現，參與加油站此次營銷活動的客戶大部分是僅在活動期間進站加油的，這一類價格敏感型客戶是導致加油站營銷活動后1個月復購率出現下降的原因之一；另一個原因是加油站活動期間排隊時間過長，導致一些老客戶反而獲得了不良的加油體驗，在隨后的一個月里，有些客戶因為擔心出現相似的情況可能改去了其他油站。
優化建議：營銷活動期間加油站一定要有活動預案，針對前庭擁堵、排隊等情況，通過簡化活動參與難度、增加加油員、有效引導、提升收銀效率、對等得時間過久的客戶給予安撫和補償等方式方法化解客戶體驗不佳的難題；針對復購率下降，價格敏感型客戶占比過高的問題，可更換策略，采取一些非價格手段，如積分兌換優惠券、充值返利、復購折上折等活動形式，給客戶更多的復購動力。
很多加油站大概都經歷過或正在經歷以上的一兩個甚至更多的營銷誤區，陷入無效營銷，導致加油站的利潤受損，如果你有相似的苦惱，看看以上的案例和問題分析，希望能幫你找到根源，重塑健康的營銷模式，助力加油站進入新階段。
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